顾客之所以偏爱别人的品牌，是因为别人的品牌拥有顾客能够感知到的独特的品牌策划价值。

向扬品牌今天就跟大家聊以下具体如何操作

第一，明确类别。

“定位论”认为，顾客是用品类思考，用品牌表达的。即消费者真正需要的是商品种类，商品种类价值才是消费者最终需要的价值，而品牌只是消费者对不同商品种类的标识，消费者对商品种类价值的确认。

让品牌清晰地代表品类。

客户面对陌生品牌时，最想知道的就是你是什么，和他有没有关系，是不是他需要的，只有弄清楚自己的品类，品牌规划才能解决问题。

例如同样的广告文案，有品类信息比没有品类信息的广告更容易吸引消费者的注意力。

左图没有品类信息时，顾客看了会一头雾水，不知道是卖什么产品的

维维豆奶的广告如果去掉“豆奶”这个品类信息广告传播效果将会大大降低

广告中含有特定类别的信息，可以增加顾客的认同感，确定该品牌所策划的产品是否为其所需，如果是，则可以进一步阅读其他广告信息。

若广告中没有具体的品类，或品类信息模糊不清，顾客会自动跳过，因为没人会对与自己无关的信息感兴趣。

清楚地了解各类产品所代表的价值。

对一种新的商品来说，不能只是告诉客户你是什么，还需要更多地告诉客户该商品的价值。例如，汽车刚诞生时被称为“无需马拉的车”，阿胶曾宣传自己是“国宝”，二手车直卖网刚开始宣传自己“无商可得”，还有就是苹果公司每次新产品诞生时都会用大量的广告宣传其品类价值。

对成熟的品类人们是很熟悉的，一般不需要太多的解释。而且新的品类必须要向消费者传播品类价值，塑造品类形象，只有品类价值得到了认可，品牌价值才会得到认可。

第二，占有特征。

在所有的品牌都确定了自己的品类归属后，消费者又该如何选择呢？消费者将优先选择该品类中领先的品牌或具有不同产品特点的品牌。

1.品牌在产品类别中的市场表现。

同一类的品牌可能有好几个，但是在消费者的头脑中，不同品牌在同一类中的地位是不一样的。这种定位的差异是由品牌在其所处品类的市场表现，即其市场特征所决定的。

例如专家型、热销型、领头型等市场表现都是品牌的市场特征，品牌占据了某个市场特征很容易得到顾客的认同和青睐。

例如David专注于“拖把”品类，并且建立和传播“拖把专家”的认知，这样David就能在抽象的清洁工具品类中快速地脱颖而出，并且更容易地得到顾客的认可。

戴维拖车。

此外，香飘飘在当年与优乐美的市场竞争中，香飘飘以“杯系连环环绕地球”的热销广告，让消费者了解到，香飘飘是消费者更喜爱的奶茶品牌，赢得了消费者的青睐。

2.品牌在产品类别上的差异。

除品牌的市场特征外，具体的产品差异也是品牌价值的重要体现，这就是产品特征。

例如，沃尔沃将重点放在“安全”的产品特性上，以建立更加安全的汽车认知，使消费者在购买时具有自己的选择倾向。

品牌价值最本质的是产品特性，属于战略的差异性价值，许多品类的领导品牌都是因为占据了特定的产品特性来赢得客户的选择。

例如海飞丝占据了“去屑”的功能，老板油烟机占据了“大吸力”的功能，王老吉占据了“去火”的功能，等等。

概述：

总而言之，品牌要想赢得顾客的选择，就得让顾客感知品牌的价值。要使消费者感知品牌价值，就必须让品牌明确自己的品类属性并占据一定的优势地位，这是当前中小企业在面临商业竞争时需要思考的一个重要问题。